Профиль предприятия: производство и реализация инертных материалов (ПГС, гравий, щебень, песок).

 

Задача: 100% реализация продукции с учётом перспектив роста производства.

 

 

 

 

Начальные условия:

• запуск нового бизнеса,

• рынок сбыта - Томск,

• открытие в разгаре сезона продаж,

• ограниченное финансирование,

• необычные цвет продукции, вызывающий опасение в её качестве у потребителей,

• самая большая удалённость от потребителей, как следствие транспорт делает меньше рейсов и дороже доставка, 

• очень сильная конкуренция, на рынке присутствует монополист, с устоявшимися связями с потребителями,

• знакомый рынок сбыта

 

1. Анализ:

1. Собираем информацию:

• Конкурентная среда и объём производства: сколько предприятий, какого качества и в каком количестве производят продукцию?

• Какая потребность у рынка: в каком количестве, в какой период, какие марки продукции потребляют, у кого и по какой цене.

• Потребители: кто потребляет? кто основные потребители? Какие у них требования к материалам и к поставщику? Какие проблемы с поставками продукции?

 

2. Анализируем рынок сбыта.

​

3. Делаем выводы:

​

• спрос превышает предложение,

• на рынке конкуренция сильная. Конкуренты делятся на 2 категории:
  1. Монополист, крупный производитель занимает 85% рынка ПГС и песка, и 95% рынка гравия и щебня, с высокими ценами на продукцию, диктует ценовую политику на рынке, негибкий по отношению к потребителям, высокое качество, хорошая логистика.
  2.  5 мелких производителей в Томске, и несколько поставщиков из других регионов, более гибкие по отношению к потребителям, нестабильное качество.

• потребности клиента:
  - своевременная доставка
  - работа в вечернее время и выходные
  - качественная продукция
  - соответствие количества и марки продукции заказу
  - организация непрерывной доставки с соблюдением графика круглосуточно без выходных.
  - сверка по поставкам в удобной для клиента форме.

• при соблюдении определённых условий возможна реализация по максимальной цене.

• вход на рынок осложняется из-за:

       - устоявшихся связей поставщик-потребитель.

       - ограниченном финансировании
       - недоверии потребителей к необычному цвету продукции
       - плохой логистики
       - сезон в разгаре, все крупные долгосрочные договора уже подписаны и

       выполняются

• в целом ситуация благоприятная для запуска предприятия

 

​

​

​

​

​

2. Ставим задачи подразделениям предприятия:

​

1. Производство:

• контроль качества продукции.

• выполнение производственных планов.

 

2. Логистика:

• формирование большого автопарка грузовых автомобилей.

​

3. Отдел продаж:

• Подготовка коммерческих предложений, с акцентом на выявленные и сформированные преимущества:

       - удобное расположение производства и как следствие хорошая логистика
       - гарантия качества продукции,
       - гарантия стабильных и непрерывных поставок,
       - любые объёмы,
       - клиентоориентированный подход,

       - удобная форма подачи заявок,

       - удобная форма оформления документов,

       - формирование графика поставок под потребности клиента,

       - минимальный срок размещения заказа.

• Заключение долгосрочных плановых договоров поставки с крупными и средними потребителями.

• Постоянный активный поиск заказов.

• Внедрение СRM.

​

​

​

​

​

​

3. Выполняем поставленные задачи:

 

1. Постоянный контроль:

• качества продукции,

• объёмов производства и складских запасов,

• качества обслуживания клиентов,

• сроков и объёмов поставки продукции.

 

2. Формирование большой базы перевозчиков (грузовых автомобилей).

​

3. Активные продажи.

​​

​

​

​

​

​

4. Результат:

• в первый сезон реализовано 80% продукции, заключены договора на 80% плана производства на следующий год,

• второй и последующие сезоны, реализация 100% продукции с учётом ежегодного двукратного роста объёмов производства,

• со второго сезона предприятие по объёмам производства и реализации вышло в лидеры поставщиков продукции, с итоговой долей рынка в 4 сезоне 60%.

• реализация продукции исключительно по 100% предоплате исключительно в денежной форме, это обеспечило отсутствие дебиторской задолженности и необходимости реализации непрофильной продукции.

• продукция продавалась по максимальной цене, а значит с максимально возможной рентабельностью,

• на рынке заработана репутация надёжного поставщика.

• закуплено новое оборудование, обеспечивающие рост производительности в несколько раз.

• заключены долгосрочные договора с потребителями, обеспечивающие 100% объёмов заказов с учётом роста объёмов производства на следующий сезон,

• внедрена CRM.