Профиль предприятия: производство и реализация резиновой обуви

 

Задача: преодолеть спад и обеспечить рост производства, вывести предприятие в прибыль.

​

​

​

 

Начальные условия:

• предприятие существует много лет

• сформировавшийся штат сотрудников

• предприятие пять лет работает с убытком,

• рынок сбыта – Россия, СНГ, Ближний Восток.

• имеется стабильная клиентская база

​

1. Анализ:

​

1. Собираем информацию:

• Конкурентная среда и объём производства: сколько предприятий, какого качества и в каком количестве производят продукцию?

• Какая потребность у рынка: в каком количестве, в какой период, какую продукцию покупают, у кого и по какой цене.

• Потребители: Кто основные потребители? Какие у них требования к продукции и к поставщику? Какие проблемы бывают с поставками продукции?

• Как происходит производственное планирование на данном предприятии? Анализ планов и результатов.

• Движение товара на складах и складские запасы на данном предприятии.

 

2. Анализируем. Разбираемся в причинах убытков и низких продаж.

​

3. Делаем выводы:

​

Выявлены ошибки в производственном планировании:

• продукция производится для трёх сезонов: весна-осень, лето, зима. При этом делаются запасы обуви:

       - летней и демисезонной к зиме,

       - к весне, лету – зимней,

       - к осени – летней и зимней.

• производственные планы хаотичны, не используется анализ спроса и потребления прошлых периодов, и прогнозов спроса на последующие периоды.

• неудовлетворительный сбор и хранение информации для аналитики.

• в результате недостаток продукции для реализации в сезон, при этом склады затоварены, продукция на складах гниёт.

 

Выявлены ошибки в складской логистике:

Продукция хранится на складах не рационально. Чтобы добраться до продукции текущего сезона, надо сначала переместить продукцию других сезонов. В результате задержки клиентов при погрузке.

 

Оценка отдела продаж:

• отличное знание продукции и постоянных клиентов

• хорошая дисциплина

• низкая активность

 

Выявлены ошибки в продажах:

• Нет активной работы с клиентами. Специалисты по сбыту сидят ждут заказов. Не анализируется спрос прошлых периодов и на его основе не ведётся опережающая работа с клиентами по сбору заказов.

• Нет CRM. В результате невозможно проанализировать причины низких продаж каждому конкретному клиенту и сегменту в целом.

• Клиентам не предлагают старые модели обуви, которые имеются в избытке на складах.

• На рынке сильная конкуренция.

• У ТЗРО хорошие позиции в логистике в восточном и южном направлении, и плохие в западном.

• Покупателям необходима стабильность поставок, качественная продукция.

• При соблюдении определённых условий возможна реализация по максимальной цене.

 

Логистика:

плохие позиции логистики в западном направлении.​

​

​

​

​

​

​

2. Ставим задачи подразделениям предприятия:

​

1. Производство:

• изменить принцип производственного планирования.

• обеспечить сбор и хранение информации для аналитики.

• планирование и реализация производственной программы с учётом минимальных складских запасов готовой продукции.

• обеспечить производство больших партий качественной продукции к сезону.

 

2. Логистика:

обеспечить рациональное хранение продукции на складах. Уменьшить время отгрузки продукции.

​

3. Отдел продаж:

• Подготовка коммерческих предложений, с акцентом на выявленные и сформированные преимущества:

       - гарантия качества продукции,

       - гарантия стабильных поставок,

       - любые объёмы,

     - клиентоориентированый подход, формирование графика поставок под потреб-ности клиента.

• Заключение долгосрочных плановых договоров поставки с крупными и средними потребителями.

• Постоянный активный поиск заказов.

• Внедрение СRM.

​

​

​

​

​

​

3. Выполняем поставленные задачи:

 

1. Постоянный контроль:

• производственных результатов

• качества обслуживания клиентов

• качества работы отдела продаж

 

2. Регулярный анализ спроса, и планирование производства и продаж.

​

3. Активные продажи.

​

​

​

​

​

​

4. Результат за полгода работы:

• увеличился объём реализации продукции в несколько раз,

• реализована большая часть складских запасов, включая старые модели обуви,

• реализация продукции преимущественно по 100% предоплате исключительно в денежной форме, это обеспечило значительное сокращение дебиторской задолженности.

• несколько раз повышались цены, на основе анализа рынка. Продукция продавалась по максимальной цене, обеспечивая рост рентабельности.

• предприятие впервые за 5 лет завершило год с прибылью.

• как следствие высоких темпов роста реализации продукции, рост заработной платы сотрудников отдела продаж в 2 раза, это обеспечило высокий уровень мотивации,

• уменьшено время отгрузки продукции со складов,

• на рынке заработана репутация надёжного поставщика.

• заключены долгосрочные договора с потребителями, обеспечивающие 100% объёмов заказов с учётом роста объёмов производства на следующий сезон,

• реализована система сбора, хранения и анализа информации о движении продукции,

• внедрена CRM.