Профиль: производство и реализация инертных материалов (ПГС, гравий, щебень, песок).

 

Задача: обеспечить 100% реализацию продукции с учётом перспектив роста производства.

 

Начальные условия:

- Запуск нового бизнеса

- Рынок сбыта - Томск

- Начало работы в июне

- Сезон с апреля по ноябрь

- В наличии:

- ограниченное финансирование

- необычные цвет продукции, вызывающий опасение в её качестве у потребителей,

- самая большая удалённость от потребителей,

- очень сильная конкуренция, на рынке присутствует монополист, с устоявшимися связями с потребителями

- имеются поверхностные знакомства с потребителями

- сезон в разгаре

 

План действий:

1. Оценить перспективы.

Для этого мы делаем анализ рынка, срок 2 недели:

1. Сбор данных:

1. Конкурентная среда и объём производства: сколько предприятий, какого качества и в каком количестве производят продукцию?

2. Какая потребность у рынка: в каком количестве, в какой период, какие марки продукции потребляют, у кого и по какой цене.

3. Потребители: кто потребляет? Кто основные потребители? Какие у них требования к материалам и к поставщику? Какие проблемы с поставками продукции?

2. Анализ.

3. Выводы:

Ситуация благоприятная для запуска предприятия, так как:

- спрос превышает предложение,

- на рынке конкуренция сильная. Конкуренты делятся на 2 категории:

1. Монополист, крупный производитель занимает 85% рынка ПГС и песка, и 95% рынка гравия и щебня, с высокими ценами на продукцию, диктует ценовую политику на рынке, негибкий по отношению к потребителям, высокое качество, хорошая логистика.

2.  5 мелких производителей в Томске, и несколько поставщиков из других регионов, более гибкие по отношению к потребителям, нестабильное качество

- покупателям требуется стабильность поставок, качественная продукция.

- при соблюдении определённых условий возможна реализация по максимальной цене.

Сложности:

- устоявшиеся связи поставщик-потребитель,

- ограниченное финансирование

- необычные цвет продукции, вызывающий опасение в её качестве у потребителей,

- самая большая удалённость от потребителей,

- очень сильная конкуренция, на рынке присутствует монополист, с устоявшимися связями с потребителями

- сезон в разгаре

4. Отдел продаж: отсутствует.

 

2. Постановка задач:

1. Производство:

1. Контроль качества продукции.

2. Выполнение производственных планов.

2. Задачи производства:

Обеспечить производство больших партий качественной продукции без сбоев.

3. Реализация продукции:

1. Формирование большого автопарка грузовых автомобилей.

2. Подготовка коммерческих предложений.

Наши преимущества:

- гарантия качества продукции,

- гарантия стабильных и непрерывных поставок,

- любые объёмы,

- клиентоориентированый подход, удобная форма подачи заявок, удобная форма оформления документов, формирование графика поставок под потребности клиента, минимальный срок размещения заказа, любые объёмы поставок.

3. Заключение договоров поставки с крупными и средними потребителями.

4. Постоянный активный поиск заказов, поиск каналов поиска заказов.

5. Размещение эффективной рекламы.

6. Установление доброжелательных и доверительных отношений с конкурентами.

7. Внедрение СRM.

4. Отдел продаж: найм и обучение сотрудников.

 

3. Реализация поставленных задач:

1. Постоянный контроль:

- качества продукции

- объёмов производства и складских запасов

- качества обслуживания клиентов

- сроков и объёмов поставки продукции

2. Активный поиск заказов.

3. Формирование большой базы перевозчиков (грузовых автомобилей).

 

Результат:

- в первый сезон реализовано 80% продукции, заключены договора на 80% плана производства на следующий год,

- второй и последующие сезоны, реализация 100% продукции с учётом ежегодного двукратного роста объёмов производства,

- со второго сезона предприятие по объёмам производства и реализации вышло в лидеры поставщиков продукции, с итоговой долей рынка в 4 сезоне 60%.

- реализация продукции исключительно по 100% предоплате исключительно в денежной форме, это обеспечило отсутствие дебиторской задолженности и необходимости реализации непрофильной продукции.

- продукция продавалась по максимальной цене, а значит с максимально возможной рентабельностью,

- на рынке заработана репутация надёжного поставщика.

- закуплено новое оборудование, обеспечивающие рост производительности в несколько раз.

- заключены долгосрочные договора с потребителями, обеспечивающие 100% объёмов заказов с учётом роста объёмов производства на следующий сезон,

- внедрена CRM.