Профиль: производство и реализация резиновой обуви

 

Задача: вывести предприятие в прибыль, преодолеть спад и обеспечить рост производства.

 

Начальные условия:

- предприятие существует много лет, сформировавшийся штат.

- предприятие пять лет работает с убытком,

- рынок сбыта – Россия, СНГ, Ближний Восток.

- начало работы – май.

- В наличии:

- стабильная клиентская база

 

План действий:

1. Разобраться в причинах убытков и низких продаж.

Для этого мы делаем анализ деятельности предприятия, производства и отдела продаж, срок 2 недели:

1. Сбор данных:

1. Конкурентная среда и объём производства: сколько предприятий, какого качества и в каком количестве производят продукцию?

2. Какая потребность у рынка: в каком количестве, в какой период, какую продукцию потребляют, у кого и по какой цене.

3. Потребители: кто потребляет? Кто основные потребители? Какие у них требования к продукции и к поставщику? Какие проблемы с поставками продукции?

4. Как происходит производственное планирование? Анализ планов и результатов.

5. Движение товара на складах. Складские запасы.

2. Анализ.

3. Выводы:

Выявлены ошибки в производственном планировании:

- продукция производится для трёх сезонов: весна-осень, лето, зима. При этом делаются запасы обуви:

- летней и демисезонной к зиме,

- к весне, лету – зимней,

- к осени – летней и зимней.

- производственный планы хаотичны, не используется анализ спроса и потребления прошлых периодов, и прогнозов спроса на последующие периоды.

- неудовлетворительный сбор и хранение информации для аналитики.

- в результате недостаток продукции для реализации в сезон, при этом склады затоварены, продукция на складах портится.

Выявлены ошибки в складской логистике:

- Продукция хранится на складах не рационально. Чтобы добраться до продукции текущего сезона, надо сначала переместить продукцию других сезонов. В результате задержки клиентов при погрузке.

Выявлены ошибки в продажах:

- Нет активной работы с клиентами. Сидят ждут заказов. Не анализируется спрос прошлых периодов и на его основе не ведётся опережающая работа с клиентами по сбору заказов.

- Нет CRM. В результате невозможно проанализировать причины низких продаж каждому конкретному клиенту и сегменту в целом.

- Клиентам не предлагают старые модели обуви, которые имеются в избытке на складах.

- На рынке конкуренция сильная.

- У ТЗРО хорошие позиции в логистике в восточном и южном направлении, и плохие в западном.

- Покупателям требуется стабильность поставок, качественная продукция.

- При соблюдении определённых условий возможна реализация по максимальной цене.

Сложность:

- плохие позиции в логистики в западном направлении.

4. Отдел продаж:

- высокая квалификация сотрудников

- хорошая дисциплина

 

2. Постановка задач:

1. Производство:

1. изменить принцип производственного планирования.

2. обеспечить сбор и хранение информации для аналитики.

3. планирование и реализация производственной программы с учётом минимальных складских запасов готовой продукции.

2. Задачи производства:

Обеспечить производство больших партий качественной продукции к сезону.

3. Обеспечить рациональное хранение продукции на складах. Уменьшить время отгрузки продукции.

4. Реализация продукции:

1. Подготовка коммерческих предложений.

Наши преимущества:

- гарантия качества продукции,

- гарантия стабильных поставок,

- любые объёмы,

- клиентоориентированый подход, формирование графика поставок под потребности клиента.

2. Заключение долгосрочных плановых договоров поставки с крупными и средними потребителями.

3. Постоянный активный поиск заказов, поиск каналов поиска заказов.

4. Внедрение СRM.

5. Отдел продаж: обучение сотрудников.

 

3. Реализация поставленных задач:

1. Постоянный контроль:

- производственных результатов

- качества обслуживания клиентов

- качества работы отдела продаж

2. Регулярный анализ спроса, планирование производства и продаж.

3. Активный поиск заказов.

 

Результат:

За полгода

- увеличился объём реализации продукции в несколько раз,

- реализована большая часть складских запасов, включая старые модели обуви,

- реализация продукции преимущественно по 100% предоплате исключительно в денежной форме, это обеспечило значительное сокращение дебиторской задолженности.

- несколько раз повышались цены, на основе анализа рынка. Продукция продавалась по максимальной цене, а значит, росла рентабельность.

- предприятие впервые за 5 лет завершило год с прибылью.

- рост заработной платы сотрудников отдела продаж в 2 раза, как следствие высоких темпов роста реализации продукции, это обеспечило высокий уровень мотивации,

- уменьшено время отгрузки продукции со складов,

- на рынке заработана репутация надёжного поставщика.

- заключены долгосрочные договора с потребителями, обеспечивающие 100% объёмов заказов с учётом роста объёмов производства на следующий сезон,

- реализована система сбора, хранения и анализа информации о движении продукции,

- внедрена CRM.